En términos globales, las bicis eléctricas ya mueven el 10% del volumen total de negocio, lo que ha generado una renovación casi obligada entre las tiendas y vendedores. Un sector regentado en su mayoría por aficionados y profesionales del ciclismo que son testigos de un nuevo vehículo 2.0 y, por ende, de la llegada de una clientela incipiente y novata. Para entender hasta qué punto se han sumergido en esta revolución y cómo ven el mercado, hablamos con empresarios y trabajadores de estas tiendas de bicicletas. ¿Qué se demanda? ¿Con qué fantasías llegan los clientes? ¿Han aumentado las averías?
“Algunos clientes piensan que una bici eléctrica es una moto”
La tienda de Daniel Guzmán está situada en Mislata, una localidad prácticamente absorbida por Valencia, hasta el punto de diluir sus límites con los de la capital del Túria. De Que Bikes, además de merecer un puesto de honor en Master of naming, responde al perfil del clásico establecimiento dedicado a las dos ruedas. Nada más entrar por la puerta, se puede observar como la bici tradicional gana por goleada a la de pedaleo asistido. Guzman, muy “a favor” de esta nueva modalidad, ha optado sin embargo por una ligera inmersión este catálogo: “Nosotros no nos hemos metido tan de lleno ni tan a saco. La inversión que hay que hacer es bastante elevada”.
Daniel apunta que desde hace un par de años el boom de la bicicleta eléctrica es toda “una locura”. Lo que los datos oficiales dictan, es corroborado hasta por los profesionales que solo están tocando esta categoría de una manera más progresiva: "A nivel de fabricantes puede suponer hasta un 30% a nivel de facturación”. Por el contrario, De Que Bikes, abierta desde hace casi una década, ha optado por una táctica más conservadora.
“Tener muchas bicis normales ya es una putada por el hecho de que tú tienes las que crees que vas a vender. Imagina si a todos los modelos y los montajes le sumas motores. Es como cuando entraron las ruedas de 29 pulgadas, solo existían 26 hasta entonces. Para las tiendas es una locura tener que tocar tanto material. Porque dentro de cada medida hay las que tienen más tacos, lisas, lateral marrón…”
Según señala Guzmán, el mercado está “un poco a verlas venir” respecto a las bicicletas eléctricas. Una especie de improvisación de la que solo escapan las tiendas que sí se han dedicado de lleno a esta modalidad a través de importantes inversiones. Porque además de los lógicos gastos señalados por Daniel, también está la propia formación a los vendedores. Una nueva especialidad que no solo has de aprender a vender, sino a reparar: “En una ocasión le cambiamos la cadena y los piñones a una bici. La relación de marchas es distinta, el motor detecta que es eso, te indica un fallo y no te permite utilizarla. Ese tipo de cosas te obliga a tener una máquina de diagnosis como la de los coches, que tú la enchufas, le quitas el código de error, le pones que has puesto ciertos dientes... Haces una inversión en este tipo de aparato para luego quizás utilizarlo una vez al año”.
Y luego están los clientes. En la visión del gerente de De Que Bikes, se podrían catalogar de tres maneras: “el que es ciclista de montaña, el ciclista urbano que la usa para ir a trabajar y el ciclista de carretera”. Mientras el de a pie busca “una combinación entre precio y autonomía de la batería”, en la opinión de Daniel Guzmán los clientes más asociados al ciclismo de montaña sí demandan una “mayor autonomía y un motor con ciertas prestaciones a nivel de potencia para que puedan subir las rampas y empedrados con cierta solvencia que no añada dificultades”.
Respecto al gran mito que parece residir en el imaginario colectivo del que desconoce esta nueva categoría de vehículos, este profesional apunta al gran clásico: “El primer error es que piensan que una bici eléctrica es una moto. No saben que, por ley, es asistencia al pedaleo. Y por ley tiene que tener un sensor que no puede acelerar si no es pedaleando”.
“Yo lo veo algo perfecto e ideal para movilidad humana y lúdica siempre que se sepa lo que llevas encima. Porque hecha la ley, hecha la trampa. Lo que se demanda es más batería. ¿Por qué? Las cogen, las trucan y se quedan enseguida sin batería. Este tipo de cosas me llevan a pensar que lo que quieren algunos es ir en moto”.
“Dime qué vehículo hace un mínimo de 40 kilómetros con una carga de 10 céntimos”
Tras sufrir un accidente de tráfico, Fernando Granell abrió los ojos en la habitación de un hospital y comprobó que le habían amputado una pierna. Pepote, el mote con el que se le conoce desde la época del instituto, tuvo que redefinir su vida con 42 años. Hasta aquel entonces había sido una persona activa con una larga trayectoria en una compañía de teatro. A pesar de la prótesis, el deporte formó parte de su recuperación mental y física. Por un lado, comenzó una carrera en el esgrima que derivó en siete campeonatos de España y una presencia en los Juegos Paralímpicos de Pekín 2008. Por el otro, tras toparse un día con un vecino que se movía en una bici con motor, se hizo con su propio ejemplar, aficionándose de tal manera que hasta lo convirtió en su profesión.
Pepote fundó Valencia Electric Bikes en los albores de la crisis económica. A cambio, la ausencia de competencia y el conservadurismo del sector le hizo una especie de pionero. Hoy es dueño de su propia tienda de bicis eléctricas y un experto en la materia. Siguiendo su propio mantra (“el objetivo es ponerles la bici debajo del culo y que la prueben”) , con cada cliente que entra por la puerta realiza un clínic de simpatía, dotes comerciales y trato personalizado.
“La gran logística que ha solventado la bici eléctrica, sobre todo en cuestión de economía, es brutal. Con una carga de 10 céntimos, haces mínimo 40 kilómetros. Dime qué vehículo hace eso. Es algo que ha llegado para quedarse, como los patines. Es una cosa práctica, que lo puedes plegar, meter en una bolsa y guardarlo. El patín ha quitado un poco de cuota a la bici eléctrica, pero nosotros también vendemos”.
A diferencia del paradigma más tradicional que representa De Que Bikes, Valencia Electric Bikes (situada en la localidad de Rocafort) sí está especializada en estos vehículos con asistencia al pedaleo. Tras pasar una mañana en la tienda, observamos que la gran mayoría de clientes que se acercan (ya sea para informarse, comprar o revisar su mantenimiento) buscan algo relacionado con las bicicletas eléctricas. Sin embargo, nuestra presencia no es lo suficiente extensa para corroborar la leyenda que azota a esta categoría pero que el propio Pepote sí comparte: “El mito que se les tumba cuando vienen es que es la bici eléctrica es como una moto. Una Vespino”.
"Los usuarios llegan y se dejan aconsejar. Aunque algunos vienen sabiendo diferenciar entre tipos de sensores, la mayoría viene con mitos en su cabeza. Yo llevo muchos años explicando cómo funcionan, pero el objetivo es ponerles la bici debajo del culo y que la prueben".
El otro gran porcentaje de clientes que acuden a la tienda de Pepote es el que vienen a electrificar su bici: "Para comprar una gama media, que es una bici china, tú me traes tu bici buena y yo te pongo un buen motor". Según los datos que nos da el propietario de Valencia Electric Bikes, un "50%" de la clientela realiza este tipo de acción. La experiencia en esta materia, hace que su público delegue en la figura de Granell como especialista en eléctricos. Como él mismo nos dice, "hago bicicletas a la carta".
El hecho de haber sido pionero en la venta de bicicletas eléctricas, convierte a Pepote en un analista a tener en cuenta. Y como bien dicen, a pesar de llevar tantos años en el mercado, coincide con la opinión generalizada de que el boom llegó hace un par de años y muy de la mano (aunque de forma casi paralela) a la de los patines: "El mercado ha bajado mucho el precio de la gama media y baja. Los centros comerciales han empezado a venderlas y se nota. Pero no se preocupan por los recambios".
"Las bicis eléctricas han supuesto un extra porque ahora viene un nuevo tipo de clientela"
José Raga trabaja en VFerrer BikeStore, una de las tiendas que representan la asimilación de las eBikes entre su gama de productos. En algún punto medio entre la revolución temprana de empresarios como Fernando Granell y la transición más suave de marcas como De Que Bikes. En esta tienda apoyan las mismas tesis que los otros entrevistados. Es decir, un auge iniciado entre 2016 y 2017, diferentes tipos de público (el de montaña, el de carrera y el de ciudad) y, por supuesto, que siguen llegando personas interpretando mal este nuevo tipo de vehículo: "Los clientes que vienen menos informados se piensan que no es una bici. Como que aprietas un botón y ya corre".
Lo que nos señala Raga emparenta con los datos publicados por AMBE. Ese 54% de aumento en la venta de bicis eléctricas (una media de 300 ejemplares al día) "han supuesto un extra" para un sector que está acogiendo con gusto (y probablemente algo de paciencia) a "un nuevo tipo de clientela". Según el empleado de VFerrer BikeStore, un tipo de usuario que no busca tanto rendimiento y sí "algo más lúdico".
Respecto a si hay un mayor número de averías o más problemas en las eBikes, José Raga afirma que no ha diferido mucho respecto a las bicicletas de toda la vida: "Hay las mismas averías que con las tradicionales". Este vendedor asegura que el sistema eléctrico de batería y motor "no es nada complejo", aunque sí precisa de un mayor mantenimiento.
"Las baterías se actualizan cada cierto tiempo. Como ocurre con los móviles. Nosotros en el taller tenemos una máquina de diagnosis que conectamos a la bici y descargamos la última actualización. No es algo obligado, pero son mejoras. Hay clientes que no lo saben o no se acuerdan y cuando vienen a revisión suelen hacerlo".
Para ilustrarnos en las diferencias existentes entre la new age de las bicis y las tradicionales, Raga nos habla de la aplicación que maneja la marca con la que trabajan, Specialized: "Funciona con una app opcional con la que puedes modificar las prestaciones y los modos de asistencia a un nivel de detalle mayor al que te permite con la bici en sí. Cuando les explicamos esta función, es un punto a favor de cara al cliente".
Es el ciclismo 2.0. Y ha venido para quedarse.
Imágenes | VFerrer BikeStore (portada), Que De Bikes y Que De Bikes
También te recomendamos
-
La noticia Trabajo en una tienda que vende bicicletas eléctricas: Así ha cambiado mi negocio y esto es lo que piden los clientes fue publicada originalmente en Xataka por Víctor Sebastián .
via Xataka https://ift.tt/31SX3pI
No hay comentarios:
Publicar un comentario